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Herrmann, Michael

Die Musik­schu­le als Dea­ler

Umsatz erhöhen durch Verkauf von Musikinstrumenten und Zubehör, Teil 1

Rubrik: musikschule )) DIREKT
erschienen in: üben & musizieren 5/2016 , musikschule )) DIREKT, Seite 06

Es hört sich so gut an: Wenn ich einen ­eigenen Laden hätte, könnte ich Instrumente günstiger einkaufen – zum EK („Einkaufspreis“) sozusagen. Was ich da sparen könnte! Und wenn ich dann meinen Schülern auch noch Instrumente und Noten verkaufe, kann ich noch mehr Geld verdienen. Doch was ist dran an diesen Überlegungen? Lohnt es sich wirklich, als Musikpädagoge unter die Einzelhändler zu gehen? Und wie genau stellt man das an? Michael Herrmann gibt Antworten auf die wichtigsten Fragen.

Vie­le mei­nen, eine Gitar­re, die im Ver­kauf 1000 Euro kos­tet, sei im Ein­kauf für etwa 200 Euro zu haben. Tat­säch­lich ist z. B. bei Klei­dung eine Mar­ge von 70 bis 80 Pro­zent üblich. Das heißt, eine Hose, die im Ver­kauf 100 Euro kos­tet, liegt im Ein­kauf bei etwa 20 bis 30 Euro. Wenn eine Bou­tique also 5000 Euro Umsatz im Monat macht, so blei­ben etwa 3500 Euro für den Inha­ber übrig. Ein ganz ordent­li­cher Schnitt.
Ganz anders sieht es bei Instru­men­ten aus: Eine Gitar­re, die für 1000 Euro ver­kauft wird, kos­tet im Ein­kauf meist zwi­schen 850 und 950 Euro. Um ähn­lich wie in der Beklei­dungs­bran­che 3500 Euro Gewinn zu erzie­len, müss­te der Betrei­ber eines Musik­ge­schäfts also einen Umsatz von etwa 25000 Euro erwirt­schaf­ten.
Die Geschäfts­la­ge der Bran­che ist schwie­rig. Das war nicht immer so. In Zei­ten vor den gro­ßen Inter­net-Shops war der Ver­kauf von Musik­in­stru­men­ten, Noten und Zube­hör durch­aus ren­ta­bel. In den ver­gan­ge­nen 30 Jah­ren jedoch hat sich die Zahl der Musik­fach­ge­schäf­te in Deutsch­land dra­ma­tisch redu­ziert: Waren es im Jahr 2004 noch 2342 Läden, so gab es 2013 (neue­re Zah­len lie­gen noch nicht vor) gera­de mal 1922 Fach­händ­ler, von denen die meis­ten zäh ums Über­le­ben kämp­fen. Der Grund ist ein­fach: Durch die zahl­rei­chen Inter­net-Shops wer­den die Ver­kaufs­prei­se immer wei­ter gedrückt, bis die Gewinn­mar­gen nahe null lie­gen. Die Gewin­ne wer­den dann über Mas­se erzielt.

Ein Musik­ge­schäft eröff­nen

Es gibt den­noch Wege, wie eine Musik­schu­le oder eine Musik­lehr­kraft ihren Gewinn durch den Ver­kauf von Musik­in­stru­men­ten, Zube­hör und Noten erhö­hen kann. Wie Sie aus den bis­he­ri­gen Zei­len ent­neh­men kön­nen, ist es momen­tan wirt­schaft­lich nicht sinn­voll, ein Musik­ge­schäft im klas­si­schen Sin­ne auf­zu­bau­en – ganz abge­se­hen davon, dass vie­le Musik­schu­len bereits an ein­fachs­ten Hür­den schei­tern wer­den. In der Regel ist es näm­lich so, dass Groß­händ­ler nicht jeden X-belie­bi­gen, der einen Gewer­be­schein vor­le­gen kann, belie­fern.
Bran­chen­üb­lich ist fol­gen­des Vor­ge­hen: Nach­dem ein poten­zi­el­ler Betrei­ber eines Musik­ge­schäfts auf dem Gewer­be­amt war und dort sei­nen Gewer­be­schein bean­tragt hat, kon­tak­tiert er die größ­ten Groß­händ­ler und bit­tet dar­um, dass sie ihn belie­fern. Nach­dem er bei den jewei­li­gen Groß­händ­lern zahl­rei­che For­mu­la­re (soge­nann­te „Selbst-Aus­künf­te“) aus­ge­füllt hat, schi­cken die­se nach ein­ge­hen­der Prü­fung einen Außen­dienst­mit­ar­bei­ter vor­bei, der den neu­en Laden begut­ach­ten soll. Hier tut sich die größ­te Hür­de für Musik­schu­len und Instru­ment­al­lehr­kräf­te auf: Die meis­ten Groß­händ­ler bestehen dar­auf, dass Sie Ihre Waren in einem „typi­schen Laden­geschäft“ ver­kau­fen.
Unter einem typi­schen Laden­ge­schäft ver­ste­hen die Groß­händ­ler übli­cher­wei­se ­einen von der Stra­ße aus zugäng­li­chen Raum, der über ein Schau­fens­ter ver­fügt und aus­schließ­lich für den Ver­kauf von Musi­ka­li­en gedacht ist. Außer­dem sind fes­te, bran­chen­üb­li­che Öff­nungs­zei­ten Pflicht. Wer also nur weni­ge Stun­den pro Woche sei­nen Laden öff­nen möch­te, hat schlech­te Kar­ten. Zu guter Letzt for­dern die Groß­händ­ler, dass nur qua­li­fi­zier­tes Per­so­nal im Ver­kauf tätig ist. Schließ­lich soll jemand, der eine Gitar­re ver­kau­fen will, die­se auch adäquat vor­füh­ren kön­nen.
Die meis­ten Musik­schu­len wer­den sich schwer tun, bereits die ers­te Vor­aus­set­zung zu erfül­len, näm­lich den Ver­kaufs­raum mit Schau­fens­ter. Kei­ne Sor­ge – Sie müs­sen jetzt nicht auf­hö­ren zu lesen. Spä­ter beschrei­be ich auch alter­na­ti­ve Wege. Wer hin­ge­gen über einen Ver­kaufs­raum ver­fügt, kann sich der letz­ten Hür­de auf dem Weg zum Musik­ge­schäft anneh­men: der Erst­be­stel­lung.

Erst­be­stel­lung

Vie­le Groß­händ­ler haben ein Inter­es­se dar­an, dass aus ihrem Sor­ti­ment ein bestimm­ter Min­dest­be­stand an Waren in Ihrem Geschäft vor­han­den ist. Ein Groß­händ­ler für Gitar­ren bei­spiels­wei­se erwar­tet, dass min­des­tens zwei oder drei Gitar­ren jeder Mar­ke sei­nes Ver­kaufs­pro­gramms im Aus­stel­lungs­raum vor­han­den sind. Somit wird die Erst­be­stel­lung gut und ger­ne 2500 Euro pro Groß­händ­ler aus­ma­chen – eine Grö­ßen­ord­nung, die man sich ange­sichts der unzäh­li­gen Groß­händ­ler ver­deut­li­chen soll­te.
Den Groß­händ­ler aus­zu­trick­sen, indem man ein­mal für sei­ne Freun­de güns­tig ein­kauft, um danach nur noch gele­gent­lich für Schü­le­rin­nen und Schü­ler ein­zel­ne Inst­rumente zu bestel­len, funk­tio­niert übri­gens nicht: Ein Musik­ge­schäft erhält regel­mä­ßig (alle paar Wochen) Besuch von einem Außen­dienst­mit­ar­bei­ter, der zum einen über neue Pro­duk­te infor­miert, neue Tech­ni­ken schult und Spe­zi­al­wis­sen ver­mit­telt, zum ande­ren aber auch kon­trol­liert, ob jeder­zeit genü­gend Vor­führ­mo­del­le im Aus­stel­lungs­raum vor­han­den sind und gege­be­nen­falls zu einer Nach­be­stel­lung drängt unter Andro­hung der Auf­lö­sung des Lie­fer­ver­trags.

Die rich­ti­gen Groß­händ­ler ­fin­den

In der Bran­che gibt es nicht vie­le gro­ße Groß­händ­ler, die meis­ten lie­fern bestimm­te Mar­ken exklu­siv aus. Die Bran­chen­füh­rer, um die man nicht her­um­kommt, sind GEWA, Meinl, Musik Mey­er, Yama­ha, Knau­er sowie EMD Music.

Die­se Groß­händ­ler sind wäh­le­risch, wen sie belie­fern, haben alle ein Netz an Außen­dienst­mit­ar­bei­tern und bedie­nen zusam­men­ge­rech­net etwa 80 Pro­zent des Markts. Die meis­ten klei­ne­ren Groß­händ­ler, die kei­ne eige­nen Außen­dienst­ler haben, ver­lan­gen in der Regel Nach­wei­se, dass Sie bei den „Gro­ßen“ ein­kau­fen, damit sie Sie belie­fern. Wer von den größ­ten Groß­händ­lern belie­fert wird, kann auch von den klei­nen belie­fert wer­den. Anders­her­um funk­tio­niert es lei­der nicht. Die Stra­te­gie soll­te also immer sein: Ver­su­chen Sie zuerst, bei den Bran­chen­füh­rern gelis­tet zu wer­den und wen­den Sie sich an die klei­nen erst im Anschluss.

Und ohne Laden­ge­schäft?

Vie­le Lehr­kräf­te und Musik­schu­len wer­den ver­mut­lich gar nicht beab­sich­ti­gen, ein Laden­lo­kal anzu­mie­ten, son­dern sie wür­den ger­ne für ihre Schü­le­rin­nen und Schü­ler ein geeig­ne­tes Instru­ment besor­gen und dafür eine klei­ne Pro­vi­si­on erhal­ten. Für die­sen Fall gibt es ele­gan­te Lösun­gen über soge­nann­te „Part­ner-Shops“. Ange­bo­te gibt es nicht vie­le, aber eines mit inter­es­san­ten Kon­di­tio­nen stammt vom Musik­haus Mül­ler in Daun – das ich stell­ver­tre­tend nen­nen möch­te.
Bevor ich näher auf die­ses Ange­bot ein­ge­he, möch­te ich kurz zusam­men­fas­sen, war­um es in den meis­ten Fäl­len für Musik­lehr­kräf­te oder eine Musik­schu­le kei­nen Sinn macht, einen eige­nen Laden zu eröff­nen. Das aus betriebs­wirt­schaft­li­cher Sicht schwer­wie­gends­te Argu­ment sind die ­extrem klei­nen Mar­gen, die beim Ver­kauf von Musik­in­stru­men­ten vor­herr­schen. Wer sich in Unkos­ten gestürzt hat und eine Aus­wahl der gän­gigs­ten Gitar­ren in sei­nem Laden anbie­tet, wird in der Regel Mona­te benö­ti­gen, um die­se wie­der abzu­ver­kau­fen.
Um – sagen wir mal – 1000 Euro Gewinn mit dem Ver­kauf von typi­schen Ein­stei­ger-Gitar­ren im Ver­kaufs­preis-Bereich von et­wa 200 bis 250 Euro zu erwirt­schaf­ten, müs­sen Sie ca. 25 bis 30 Gitar­ren ver­kau­fen, wobei Sie immer Gitar­ren im Gegen­wert von besag­ten 1000 Euro in Ihrem Laden hän­gen haben müs­sen. Selbst wenn Sie an Ihre Schü­le­rin­nen und Schü­ler im Monat etwa ein bis zwei Gitar­ren ver­kau­fen, haben Sie frü­hes­tens nach zwei Jah­ren Ihre Inves­ti­ti­on von 1000 Euro wie­der drin. Wäh­rend die­ser Zeit ist Ihr Kapi­tal aller­dings an die Gitar­ren gebun­den. Und was die meis­ten nicht beden­ken: Sie haben mit Sicher­heit genau die Gitar­ren für Ihre Aus­stel­lung gekauft, die Ihre Kun­den eben nicht wol­len, und müs­sen die Model­le für Ihre Kun­den geson­dert bestel­len. Die Gefahr, dass Sie einen Laden­hü­ter haben, ist lei­der groß.
Prak­ti­scher ist da schon das „Durch­rei­che-Geschäft“ mit Part­ner-Shops. Das erwähn­te Musik­haus Mül­ler bie­tet bei­spiels­wei­se Ihrer Musik­schu­le Ein­kaufs­kon­di­tio­nen, die durch­aus inter­es­sant sind: Ange­nom­men, Sie möch­ten für einen Schü­ler ein Instru­ment besor­gen, so kön­nen Sie dies über einen spe­zi­ell für Sie ein­ge­rich­te­ten Zugang bestel­len (Infos zum Part­ner-Shop-Sys­tem erhal­ten Sie unter die­ser e-mail-Adres­se: hk@musikhaus-mueller.de). Das Instru­ment kommt in den nächs­ten Tagen zu Ihnen ins Haus und Sie ver­kau­fen das Instru­ment wei­ter an Ihren Schü­ler.
Die klei­ne Pro­vi­si­on, die Sie dazu­rech­nen soll­ten, ist in die­sem Fall gerecht­fer­tigt: Immer­hin haben Sie sich als Ver­mitt­ler des Geschäfts umfas­send über das Instru­ment und sei­ne Kon­kur­renz-Pro­duk­te infor­miert und den Schü­ler ent­spre­chend bera­ten. Soll­te ein­mal ein Garan­tie­fall ein­tre­ten, funk­tio­niert dies ein­fach rück­wärts: Der Schü­ler rekla­miert den Garan­tie­fall bei Ihnen, Sie wie­der­um rekla­mie­ren beim Inter­net-Shop.

In der kom­men­den Aus­ga­be beleuch­tet Micha­el Herr­mann die recht­liche und die mora­li­sche Sei­te der Instru­men­ten­be­sor­gung für Schü­ler, warnt vor Steu­er-Fal­len und gibt Tipps, wie Sie mit einem Reparatur­service Geld ver­die­nen kön­nen.